スタートアップを拡張しますか？適切な市場を選択する方法は次のとおりです

あなたはそれが時間だと決めましたスタートアップを国際的に拡大する。次の質問はどこに？欧州企業は、ドイツやオーストリアなど、あるいはイギリスからアイルランドに至るまで、簡単に米国に向かうか、または「簡単に」近くの市場を追加するという既定のルートをとっています。同時に、50名の企業を対象とした完全なMckinseyスタイルの市場分析が、少し上にあります。以下は、適切な次の市場を選択するのに役立つ4つのステップのフレームワークです。

ステップ1：オプションを定義する

国際戦略を考える前に、オプションの定義方法を検討する必要があります。都市、国、言語、生態系などで拡大を定義するのが最も理にかなっていますか？

例えば、Citymapperの国際的な展開は、都市ではなく国によって定義されています（名前の大きな手がかり…）。各都市には、統合するための明確なトランジットパートナー、明確な用語集とローカリゼーション要件、および大幅に異なるユーザーベースがあります。都市間のシナジー効果は小さい。 UberやDeliverooなどの企業は、需要のネットワーク効果がほとんどすべての都市に集中しているため、都市（またはメトロエリア）を中心に大きく定義されています。ベルリンで大規模であるということは、必ずしもミュンヘンでもDeliverooが大きくなるというわけではありません。

Woogaのようなモバイルゲーム事業では、市場の最も重要な違いは流通経路が優勢であることです。 App Store、Play Store、Facebookがモバイルゲームの配信を支配するすべての市場（北米、南米、東南アジア、ヨーロッパ）を結びつけることができます。ゲームの味はこれらの市場で似ていますが、必要なローカライゼーションは翻訳のみです。真に明確な大市場は、Tencent、Line、およびKakaoなどのパートナーが流通にとってはるかに重要であり、慎重な（地元の）栽培が必要な中国、日本、韓国です。ゲームでは、世界的に重要な4つの異なる市場、中国、日本、韓国、そして「その他の世界」があります。

insurtechとfintechの企業にとって、規制とライセンスは成長にとって重要な考慮事項です。欧州では、金融機関が国境を越えて「パスポート」を発行できるようになったことで、ここで大きな進歩を遂げました。対照的に、米国の50州には、それぞれ異なるライセンスおよび財務規制があります。レモネードは、最高の資金を供給される保険会社のひとつであり、州別成長計画。

上：レモネードの市場

イメージクレジット：レモネード

しかし、SaaS、fintech、eCommerceを含むほとんどのハイテク企業にとって、国単位は市場の成長を考える最善の方法です。私は、このポストの残りの部分については、国に基づいた構造を使用します。

ステップ2：市場の優先順位付け

可能な100の国のすべての可能な統計情報を使って大規模なGoogleシートに直接ジャンプしないでください！代わりに、次の次元に沿って、あなたの特定のビジネスにとって本当に重要なことを考えてみてください。

新しい市場は本当に重要なのですか？ 通常、これはあなたの家庭市場と少なくとも同じ大きさ、好ましくはそれ以上大きいことを意味します。私は、おそらく簡単に市場に出くわすことのない「流入」は管理時間を費やす価値がないという強い見解を持っています。是非、既存のドイツチームがウィーンの顧客に日和見的な販売をさせてください。しかし、この国際的な成長とは言いません。ここで「ビッグ」とは、直接アドレス可能な市場の規模を指します。人口、GDP、中小企業の数などのプロキシーは気を散らすものです。
あなたがこの市場で勝利すれば何を証明していますか？ ソフトウェア企業にとって、競争の激しい米国市場で勝つことができるかどうかを証明することは、偉大な企業を築き、IPOなどの流動性イベントに向けて重要なステップです。
市場間で相乗効果がありますか？ たとえば、あなたが電子商取引を利用している場合、ヨーロッパの多くをカバーする流通拠点を設立することができ、多くのサプライヤーが大陸全体であなたと協力します。物流や広告などの分野でも同様です。
市場の劇的な成長や縮小はありますか？ 単一桁の市場成長率または縮小率は、スタートアップにとっては無関係です。しかし、市場が崖から落ちている場合や非常に高速に拡大している場合は、それを考慮してください。
あなたの製品はこの市場でどれくらいうまく機能しますか？ この国のいくつかの地元の人たちに話しかけ、彼らの反応を見てみましょう。類似した事業がどのように国々で比較されるかをご覧ください。国全体で一貫した製品を保つことができれば、人生は10倍も簡単になります。
あなたは競争に勝つことができますか？ 地元の競争相手は誰ですか？あなたにはどんな利点があり、どんな利点がありますか？現地のスタートアップだけでなく、現職者にも焦点を当てる。パートナーシップとチャネルを通じて考える地元の競合企業は過小評価するのは簡単ですが、ネットワークの影響やブランドが強い場合、彼らが虚偽のウェブサイトを持っているという事実は自動的にあなたがそれらを打ち負かすことを意味しません。
経済はうまくいくのだろうか？ アドワーズ広告またはFacebookで簡単なテストを実行し、マーケティング費用の比較方法を確認します。価格設定に関するベストな推測を行い、これが単位経済学にとって何を意味するのかを見てください。
あなたは市場への道を持っていますか？ 市場アクセスを制御し、人生を困難にする可能性のあるチャネルがこの市場にありますか？例えば、英国の金融比較サイトが、強力な保険会社に加入し、欧州大陸のオフライン・ブローカーを置き換えるためにどのように苦労したかを参照してください。
そこに有意義な進歩を遂げるのに十分な資金がありますか？ （またはあなたはこのお金を上げるあなたの能力を確信していますか？）ここでの古典的な間違いは、それを適切に行うための十分な資金がなくても、米国へのビジネスを早すぎるものにすることです。
土地収奪を正当化する強力な「勝者がすべてを奪う」ネットワーク効果があるか？ ここで注意してください。強力なネットワーク効果はまれであり、競合他社に新しい市場を閉鎖しようとするとあまりにも急速に拡大すると、有望な企業（Gilt、Livingsocial、Hailoなど）を簡単に殺すことができます。
既存のパートナーか主な顧客があなたの仕事を手伝ってもらえますか？ エンタープライズソフトウェア企業にとって、市場で勝つ最初のクライアントはしばしば最も難しいので、すでにそれらを持っていれば成功のチャンスが増えます。繰り返しますが、これは特に重要な段階で関心を失うパートナー、またはリソースを細すぎると伸ばすパートナーには注意が必要です。
タイムゾーンと旅行はどのように影響を受けますか？ 新しい市場が成功するためには、あなたとあなたの経営陣がそこに出て、チャンクを電話でもっと時間を費やす必要があるでしょう。ジェットラグはあなたの個人的な生産性を殺します。

上：ヨーロッパで拡大している英国市場事業の単純なランキングマトリックスの例

ステップ3：ワークショップと決定

アナリストやインターンが上記のデータを集めたら（理想的にはスコアとランキングで）、決定を下す必要があります。それを経営陣として話し合い、あなたのボードから情報を得てください。いくつかの問題は微妙なものであり、いくつかの課題は国々を非スターターにすることができます。一日の終わりには、これはCEOの決断だと思った。それは合意によって作られてはならない。あなたは事実の完全なセットを得ることはありませんので、利用可能な情報について最善の決定をする必要があります。

副メモとして：あなたは国の以前の経験を持っていない場合は、地元の特異性の感覚を得るために、そこに人で時間を費やすことが重要です。これに代わるものはありません。 Balderton投資の創始者Sujay Tyle フロンティアカーグループこれの極端な例です。彼は、ナイジェリア、パキスタン、トルコ、チリ、インドネシア、メキシコ、ドイツのHQを含め、四半期ごとに運営されているすべての市場を訪れます。

ステップ4：毎年レビューする

新しい市場への拡大には時間がかかります。毎月の理事会での決定を再評価することは短期間である。しかし、新しい市場への投資を定期的に見直し、必要に応じて再フォーカスすることが重要です。毎年、おそらく正しいリズムですが、市場が非常に速く動いている場合は、より頻繁に意味があります。気をつけてください。創業者として、あなたの家庭市場を、油でつけた機械のなんらかの形で構築し、その効率を新しい市場にコピー/ペーストできると信じるのは簡単です。これは事実ではありません。あなたは間違ったスタートや悪い雇用をして、あなたの製品とメッセージを微調整する必要があります。

「最初の国際市場はドイツでした。私たちの期待は、何ヶ月も経なければならないということでした。そして、振り返ってみると、あまりにも早く過ぎ去ってしまいました。実際には、適任者とサプライヤーを適切に配置し、メッセージングを適合させ、マーケティングを最適化するには1年以上かかりました。我々はそれを小規模で稼働させることに戻らなければならなかった。それ以来、それは本当にクリックしており、成長は私たちの期待を上回っています」 – カルワフのジェームス・ハインド（James Hind）

Rob Moffatはパートナーです Balderton Capital 。