テルアビブサイバーウィーク2018では、世界中の5つのサイバーセキュリティリーダーが専用のファイヤーサイドチャットのために集まり、議論を調整する機会を得ました。 パネルには、McAfeeとFireEyeの前CEO、NightDragonの創設者であるDave DeWalt氏、 Justin Somaini、SAPのCSO。 Akamai TechnologiesのCSO、Andy Ellis氏 モーメンタムサイバーの創始者、エリック・マクアルパイン。 およびGalina Antova、CybersecurityスタートアップClarotyの創始者。
1つの重要なアイデアが会話を強調しました。 NightDragonのDave DeWaltによっておそらく最もよくまとめられたテーマです。 「サイバーセキュリティでは、IPの違いはインチ単位で測定されますが、市場に出てくる違いはマイル単位で測定されます」
市場参入モデルの問題
DeWalt氏のコメントは、技術的な議論を止め、市場で最も影響力のあるCSOや創業者の一人が、セキュリティのスタートアップを作り上げたり破ることができることにうなずいていた。 DeWalt氏は、「95％のセキュリティ会社が効果がないために失敗したため、あなたの製品の開発と同じように、市場投入モデルに多くの努力とエネルギーを費やしています。 商品の失敗とは対照的に市場参入戦略をとっています」と述べています。メッセージは明らかでした。技術的なトンネルビジョンは、スタートアップが市場で盲目的になることを意味します。
サイバーセキュリティの統合には差別化が必要
投資家のMomentum Cyberが業界の動向を注意深く監視しているEric McAlpine氏は、市場の統合が進むにつれて、機会の機会が狭まるため、市場参入戦略がセキュリティ新興企業にとって重要であると述べています。 「われわれが追跡している上位30社の総合的な時価総額は、過去10年間で300億ドルから1,300億ドルに増加している」と彼は語った。 サイバーセキュリティ市場が成熟するにつれて、顧客は既存の企業から包括的なソリューションを購入することになります。 大規模なベンダーは、対応して製品を拡張しており、独自に開発できる追加のテクノロジを取得することをますます躊躇しています。 新興企業からの外部のイノベーションはまだ必要ですが、新しいサイバーセキュリティベンダーの開拓は狭くなりつつあります。 サイバーセキュリティのスタートアップが慎重に提供を差別化し、市場投入計画のために車線を割り当てていない限り、そのウィンドウで正常に実行される可能性は低くなります。
あなたが解決している問題の市場はありますか？
特に技術創始者の間では、「フィーチャー・ウォーズ」に巻き込まれる傾向があります。問題が実際に解決する価値があるかどうかを問わず、エンジニアリング問題を解決することが優先されます。
なぜ顧客はそれを購入するのだろうか？ もっと重要なことは、あなたの会社からそれを購入するように彼らにどのように説得しますか？ 多くの新興企業がこのような批判的な質問に対する十分な洞察力と答えを欠いていることは驚くべきことです。 パネリストのジャスティン・ソマイニ氏は「現在、サイバーセキュリティ市場には多くの新興企業があるが、多くの企業は価値を増やしていない」と嘆いていた。ソマイニの購買決定はSAPの最高セキュリティ責任者（CIO） 現在のサイバーセキュリティの風景についての彼の率直な視点は目を引くものでした。 「バイサイドで見ると、インフラストラクチャ、アプリケーションセキュリティ、ガバナンスなどのコア分野で革新的なソリューションが必要だということです。 市場は統合段階にありますが、まだ外部のイノベーションを見る必要があります。
コアビジネスにリソースを集中
AkamaiのCSOであるAndy Ellisは、単一の分野に注力し、利用可能なすべてのリソースをその方向に送ることによって、この課題に立ち向かうように新興企業にアドバイスしています。 「創業者は自分自身に尋ねる必要があります。私がしなければならない仕事の多くは、私が販売する予定のものですか？ 彼らの「大きなアイデア」を可能にするために収益化できる仕事の量が少ないほど、彼らは悪化するだろう。 スタートアップが構築する技術はすべて、収益化できるものでなければなりません。そうでなければ、オープンソース技術を使用してください。 あなたのコアビジネスにとって重要でないものに集中しないでください！」厳しい競争と厳しい顧客は、市場参入のためのマージンがかすかに薄いことを意味します。 製品を一点に揃えておくことで利点が得られます。
潜在的な競合相手をパートナーに変換する
リソースを最大限に活用するもう1つの方法は、戦略的なコラボレーションを活用することです。 業界のサイバーセキュリティのスタートアップであるClaroty氏がちょうど6,000万ドルの資金調達を終えたGalina Antovaは、潜在的な競合相手を生産的なパートナーに変えるというユニークなアプローチを説明しました。 「潜在的な競合企業が自社の技術を使用することを積極的に納得させることができれば、競争するために自ら構築する必要はありません。 あなたの製品が市場に出かけるのを助けるとき、あなたは彼らに力を与え、成功させることができます。 競争の激しさを深く理解することで、Antovaは脅威を機会に変え、その過程で持続可能なビジネス基盤を構築することができました。 Clarotyの精通したGo to Marketアプローチは、同社の価値提案を劇的に改善しました。
第0日から市場に参入する
前の例が示すように、堅牢で実用的な市場投入戦略は、変革の可能性を持つことができます。 実際、初めから実装することのメリットはあまり明確ではなく（それを無視して、それほど顕著ではない）、自明であるように見えます。 しかし、市場投入戦略を強調することは、スタートアップアドバイスの「野菜を食べる」ことです。 しばしば与えられ、しばしば無視される。
ベンチャーキャピタルのマネージングパートナである私は、ファンドの最優先事項の1つを市場に出す計画を立てています。 市場に参入するプロセスは、製品の構想の前であっても開発プロセス全体を通じて継続しなければなりません。 私の会社は、デュー・ディリジェンス・プロセスの一環としてCISOのネットワークを活用し、シード・ステージの初期投資後の数ヶ月で、少なくとも50人の見込み顧客を満たすことを目指しています。
しかし、創始者の姿勢が最も重要です。 起業家にとって不可欠な特徴の1つは、常に柔軟性があり、継続的なフィードバックが得られることです。 なぜなら、50回のコールのうち、10-12回の受容CISOを見つけることはできないからです。 それは、何かをピボットしたり再考する必要がある兆候かもしれません。 あなたが顧客よりもよく知っていると思えば、世界のすべての顧客の洞察力は助けにならないでしょう。 最終的なアドバイスの1つ：市場に出かける前に、市場に耳を傾けてください。
Yoav Leitersdorfはパートナーです YLベンチャー サイバーセキュリティ、クラウドコンピューティング、ビッグデータ、Software-as-a-Serviceソフトウェア企業に早期に投資しています。